2010年初，志在逐鹿中国ATM机市场的美国迪堡公司和日本日立公司的竞争已经到了白热化阶段。这个有着150多年历史的老字号一改往日的“阔绰”，将成本控制列入营销重点。来自吴江震泽的新亚电子有限公司敏锐地抓住了这一机遇，和世界500强之一的泰科电子一同成为了迪堡ATM机连接线的供应商。迪堡的这一块市场，在行业内具有标杆性意义，对新亚电子而言也是转型的开始。

　　订单不等同于效益

　　新亚电子有限公司是一家颇有“个性”的企业。该公司总经理徐英女士很坦率地告诉记者，他们的产品并没有多少“高精尖”的技术含量，仅在吴江市，处在同一技术水平上的企业就有不少。但与众不同的是，新亚已经成功地从被客户“牵着鼻子走”转型到主动选择市场。

　　制造业内的企业，绝大多数还是以技术在外、资本在外、市场在外，只有生产在内的OEM（贴牌生产）形象出现，产品追随上游厂商设计制造加工，作为生产主体的企业没有市场发言权，定价、利润掌握在上游厂商的手中。

　　在电脑周边电缆设备生产行业中，来自富士康的订单是企业争抢的“香饽饽”，因其巨大的采购需求，行业里流传着这样的说法，东莞地区很多电子周边产品加工厂商愿意花上数百万巨资购买一个富士康供应商准入证。巨大的市场需求，是很多加工企业对富士康趋之若鹜的根本。幸运的是，不用一掷百万，自从创办之初，新亚电子就是富士康昆山、淮阴和上海分公司的供应商之一，且至今维持着每年250多万元的销量。但是总经理徐英却说，今年以来他们对来自富士康的订单越来越不“感冒”了。

　　徐英算了一笔账，别看每年的销量不小，但是富士康作为行业巨头，一定程度上扼住了行业价格的决定权，如此一来，订单的利润就被压得不能再低了，一年到头赚到的钱除了发工人薪水，基本上刚够捋平原料、运营成本。而且富士康的付款期长达3个月，加上运输和仓储的时间，从出货到回笼资金相隔半年之久，垫下去的大量资金和回报所得不成比例。更重要的是，对一心想在市场上做出口碑、做出效益的徐英来说，富士康的订单大多是技术含量处于入门级的产品，公司把精力投注在这上面，长此以往一定会逐渐失去市场竞争力。

　　附加值高的才是好订单

　　今年初，新亚开始重点寻找新的销售方向，剑指高产品附加值订单。美国迪堡公司每年全球1400万美元的采购量是一块巨大的蛋糕，而新亚正式成为了切蛋糕的一分子。然而要知道迪堡之前的主要供应商是位列世界500强、技术完善、资历丰富的泰科电子，可以想见切蛋糕的背后需要激烈的竞争。

　　为了顺利拿下迪堡的订单，一方面新亚电子将其拉入本年度重点开发客户，另一方面积极准备审核。挑剔的迪堡公司用了整整两天的时间，对新亚流程设置等方方面面进行了细致的审阅，最终新亚完备的企业架构、优秀的工艺水准，通过了审核员提出的考验，成功接到第一年50万元左右的订单。徐英说，今年9月开始，新亚有望开始批量生产专供迪堡ATM机的连接线，经过前期的试水，他们的产品不良率远远低于迪堡的控制线。生产工艺的提升，所带来的是产品的高附加值，同样的一条连接线，因为线路更复杂，生产过程控制更严格，卖给迪堡比卖给富士康利润所得超过一倍不止。

　　沿着这样一条向市场要产品附加值的发展思路，今年新亚电子又打开了高端游戏机市场。年初与世界游戏机第一品牌巴利（BALLY）的接洽，带来的又是一年优秀的订单。一般零售的连接线可能也就几元钱，工厂大量采购的价格有时更是低至不足一元，但是巴利的高品质要求，把一条连接线的价格连翻数番，最高的能达到十几美元。从家家都能做的基础连接线，到工艺水准获得国际认可的“高端”产品，新亚升级的不仅是利润，更是市场的主动选择权。

　　现在，

“我们手上有不少像迪堡、巴利这样的优质客户，这代表着我们的发展方向”，徐英认为，制造业最终要朝着OBM即自有品牌生产商的方向发展，如今他们迈开的正是打造品牌的第一步———提升产品附加值，发展自己的营销渠道。她说，新亚从来没有打算单纯地扩大企业规模，一直以来都在坚持一个信念，那就是向市场要产品附加值，只有单个工人创造的效益递增，主打产品的竞争力递增，企业才能实现真正意义上的发展。

　　图为新亚电子有限公司生产车间一角。